从驴友圈的前世今生，总结旅游电商的玩法（六翼）转

猛哥

驴友圈户外俱乐部成立于2012年，是北京品御天景科技有限公司旗下一个旅游品牌，驴友圈户外俱乐部是天猫首家旅游户外俱乐部，坚持纯玩品质服务，倡导纯玩自助游的户外旅游公司。到2013年度驴友圈户外俱乐部已成为天猫旅游2013年度5家重点培养商家之一，并分别在北京、云南丽江、湖北武汉建立分公司或办事处。2016年底公司决定转型。六翼，驴友圈户外俱乐部创始人，下文中将以六翼先生为第一人称为您讲诉关于驴友圈的前世今生，从初创到繁荣再到最后的落魄。相信六翼的创业历程和心得，为我们的今后的创业者有所帮助和思考。

年过完了，驴友圈这个我养育整四年的“孩子”却在一个半月前离我而去，没能陪我迎来第五个年头。

这一个多月，我总想用我力所能及的方式做一个做一次正式的告别，写一篇关于驴友圈的回忆总结，可竟一直不知从何谈起，一直到今天，包括关心我的朋友们问起，我也只是不愿详细的说起。

驴友圈的前世今生

2012年底有念头创办驴友圈的时候正是我上一段事业的巅峰，那时候我还在北漂。作为一名职业经理人，一年半时间里把一个6人，年销售额100多万的家居建材类小淘宝店。打造成了天猫行业并列第一数千万年销，并一手组建起一只20多人的铁军，狼团。并获得了2011年度淘宝天猫全网成长速度全类目20强的成绩，与帅康，百雀羚等十多个大牌电商经理人同台比肩。

就在这个时候，或许潜藏在我心里的那个“丽江梦”悄然地重新走到了我心里，经过一个多月的统计调研，带着25万现金毅然决然只身重回丽江，从零开始做起驴友圈。

一开始出乎意料的顺利，我还记得计划里是第一个季度战略亏损20万。实际执行中第二个月结束，盈亏持平了。紧接着第二季度跻身旅游类目当时叫“淘宝旅游”销售第七名，第三季度经过六个月的筹备，有了两名新的合伙人，新进了30万资金使得武汉运营中心和丽江目的地操作中心相继投入运营，同时第三四两个季度都跻身行业销售三甲。一路过五关斩六将双拳立克四手。

究其原因这里一方面仍要感谢北漂时东家出于情份让我使用了近半年我那支选在北京的铁军，另一方面多年的互联网和电商经验与当时旅游行业比起来无论战术还是战略可谓差距甚大。然而最重要还是驴友圈的商品理念，纯粹的旅行，半自由行的人群，在混乱不堪的云南旅游行业犹如一眼清泉，迅速得到了消费者的大力赞赏。

接下来的2014是一个疯狂的一年。这一年仅完成了2000余万的销售额，较上一年增长不多，但亏损180余万。究其原因主要在两个方面。辅因我判断为财务意识薄弱，监管不力，为了合伙的稳固把财务主管权限留在了丽江。而主因则是云南两大知名旅游集团加入，耗资均超千万，且恶性竞争。后来我常自我安慰说20万托起了200万，抵挡了2000万。但毕竟使我还很弱小的驴友圈陷入了第一次大窘境。就在进退维谷的时候通过热心的中间人开始了第一次融资谈判。

2015年我至今也不知道怎么去表达。因为这一年我学到了很多很多，使我更加清晰的看驴友圈模式；使我学会了夸地域管理超百人综合团队；使我初次窥探了资本的大门；最终使驴友圈销售额突破了5000万，剑指次年亿元大关，横扫各个省份地头蛇友商。然而另一方面，也为驴友圈陷入今天的败局埋下了伏笔。

事情是北京一家互联网旅游创业公司全资“收购”了驴友圈，这个“收购”仅维持了10个月。而进行了两个月以后才发现这家公司之前以毫无章法的模式经营了两年，数千万资金几乎消耗殆尽。所以虽然签署了合同，但收购条件承诺却无法兑现，股权变更也直到10月结束都未操作。与此同时整个公司95%以上的业务都只靠驴友圈在支撑和扩展。在当时“母公司”的几何式增长要求下，我先是一边管理着多个天猫店的运营，后又拓展和管理着近10个目的地团队的商品开发，还逐步接手app和多平台的运营，甚至还得参与系统研发的产品逻辑梳理，可谓充实而忙碌。虽业务突飞猛进攻城略地但却为10月“收购”分开后的驴友圈埋下了近300万负债。无论何种缘故，在这一点上，我也糊涂了，没看清形式，没做好取舍预判。

到2016年，上半年因为方向清晰，头年也打好了许多的地基，所以全心铺在了融资上，其中也有好几次机会。可伴随着互联网旅游资本寒冬的到来，驴友圈合伙人一方面是经验几乎为0，另一方面是心养的太大。最终错失了这最后的机会，倒在了年关。


我想总结有益的两个问

第一，驴友圈存在的意义到底是什么。

首先我想最值得骄傲的就是这几年我们为数十万游客带去了全新的半自由行体验，完全不同于以往提心吊胆的跟团心情，半疑而来，超出满意而归。

其次我们引领了旅游行业的目的地品质纯玩日游电商化。使得这个细分行业发展提前了两三年。

第二，我们到底是在什么场景下向什么人提供了什么价值？

首先我想还是我们为选择我们的数十万用户提供了高品质的服务，淤泥中的清流。

其次为那些热爱旅游行业的数百位或直接或间接的同事们提供了理想的工作内容和状态。尤其让驴友圈的导游们有了尊严受到了客人真正的尊重和喜爱。


另外我还想总结驴友圈两个失败的原因

第一，股东治理和财务管理及测算方式方法缺失

首先身为创始人，在股东的治理上缺乏力量，导致一些重大决策以及业务方向上没能把握住和决断。

其次财务意识单薄，财务把控不力，分析不及时，导致失聪，失控。

第二，业务上经验主义过多，而资金资本上小白

首先是业务上一味追求自主，独特。过分追求梦想，团队高层形成了浮躁自大的气氛。

其次融资意识薄弱，融资能力差，没能在合适时机获得需要的助力，更没迎合资本市场的需求。

上面就算是驴友圈前世今生的一本流水账吧，其中太多的困难与收获心得也无法用短短的几行文字述尽。接下来更想聊聊我个人这四年看旅游电商行业的一些观点。或许我不是一个擅长包装自己个人的人，也不是一个有多么漂亮大公司履历背景的人。但从互联网社区建设运营到淘宝电商管理运营；从pc个人站长到无线app公司化运营的10多年。我想我还是能对大家关心的问题分享一些干货。


最想谈也最厌烦“运营”这个词

一直以来一些看客，包括驴友圈倒闭后的一些关注我的朋友，常会跟我说一句话：“运营不好找，有没有合适的运营介绍介绍”。其实我很想说两句话。

a.电商是一个一把手工程，再好的运营，再好的职业经理人也敌不过老板的决心和投入参与；

b.旅游电商竞争虽激烈，但运营水准很基础，不一定要有多么好的运营，更重要的是你的商品竞争力。

某旅游集团耗资千万请了大公司挖来的运营团队又如何了？还不是早就偃旗息鼓。反观2016年四川目的地传统地接社转电商的新秀“简美旅行”，一没有时间积累，二没有厉害的电商人才，却获得了较好成绩。靠的就是自上而下的决心和老板深度参与，还有商品线路上的用心服务。


不懂平台规则，毫无经验怎么开始

平台的规则是多，尤其阿里的飞猪更甚。但那都不是事，以飞猪为代表的平台多有较完善的学习专栏和大量的网络资讯教程，哪怕是作弊刷单也有详细的教程。用心学习和关注各种商家群里的讨论逐步总结即可。而我们更新考虑的是我与竞争者的优劣在哪里，如何扬长避短，如何让消费者愿意买我们的商品。


找代运营还是自己建设团队？

二者并没有绝对的取舍，不同的阶段，不同的规模有不同的用途。但可以肯定的是，一直完全依赖代运营是无法成就公司真正电商化的。绝大多数代运营实际上并不是佼佼者，甚至绝大多数代运营公司的官方网页设计都是别人做的，更何谈他们对视觉的理解？为了减少成本工作人员多是利用应届毕业生的廉价劳动力。但反之初期阶段商家已经具备较有竞争力的商品，代运营或许能快速帮助展开业务并短时间内获得较大的交易。


不认识平台工作人员，他们不扶持没有流量怎么办？

无一例外目前所有的平台都有较严格的kpi考核制度，换句话说他们一定是把有限的精力放在更大的销售超出上。但他们也一定也会为未来的业绩考虑，所以他们也会注意观察和挖掘有潜力的商品和商家。所以我们只需要做好两件事，一是在有限的流量上创造更多的销售转化；二是积极参与平台的交流培训把我们的想法和商品思路去找平台人沟通；三是计划性的寻求使用一些付费推广。比如驴友圈初始的时候我竟然发现整个云南数十个商家几乎都没有利用淘宝直通车，而那时候核心关键词的付费竟不足1元钱。于是立刻买遍了云南所有的关键词，流量大增费用却很少。


初期搭建团队我要上哪里招人，怎么培养？

现成的既懂旅游又懂电商的人才几乎是没有的，我现在也绝不会说我很懂旅游，电商的套路也在不断的刷新中。而比起我当初创办驴友圈只身到丽江你已经有了很完善的团队了，至少你已经有旅行社或者旅游从业多年了。这个时候你的眼睛不需要去看高薪的运营，不需要膜拜高大上的各种后台应用工具和数据分析，不需要踌躇我又不是学设计的怎么表达商品。你需要的仅仅是两件事。

a.找到你所要卖的商品，消费者为什么要买的理由至少有三个以上，最好请一个外包设计一次性展示设计。

b.足够重视你的客服人员，超过对运营的重视，让他们能尽可能的搞定所来咨询的客人。其他的人员需求往后放。因为这将是你未来各方面全团队需求的坚固的基石。

以上就是六翼先生和驴友圈户外俱乐部的故事。其实正如六翼先生所言，他和他的团队引领了旅游行业的目的地品质纯玩日游电商化，使得这个细分行业发展提前了两三年。对于一个团队或者公司而言，没有盈利的时候忐忑不安，然而收益大增的时候对管理层的管理与资金的管理又将会是完全区别于市场运营的艰巨挑战，稍有不慎满盘皆输。这个关键点对我们每一位从业者而言，都是需要去认真思考的。

石山

彼驴友非此驴友，却亦有可借鉴之处。

老特

看看掌上探路者和新绿野咋发展吧

水杉的天空

有益的探索，缺乏专业人才。